De cada 100 usuários que chegam a uma loja virtual, apenas 1 a 3 completam uma compra. O funil de vendas é a representação visual desse processo — e entender onde estão os outros 97 a 99 é o ponto de partida de qualquer trabalho sério de CRO.
O problema é que a maioria das lojas não sabe exatamente onde o funil quebra. Têm acesso à taxa de conversão final, mas não às taxas intermediárias. Resultado: otimizações baseadas em palpite que não movem o ponteiro.
As 5 etapas do funil de e-commerce
Etapa 1 — Sessão
O usuário chega à loja. O GA4 registra session_start. A métrica é o número de sessões total.
Onde a receita é perdida: velocidade de carregamento ruim (abandono antes de ver qualquer produto), landing pages pouco relevantes para o tráfego pago, homepage confusa.
O que otimizar: Core Web Vitals (especialmente LCP em mobile), relevância das páginas de entrada, velocidade geral do site.
Etapa 2 — Visualização de produto (view_item)
O usuário acessa uma página de produto. 70–85% das sessões não chegam a ver uma PDP — saem pela homepage, categoria ou busca.
Onde a receita é perdida: busca interna com baixa relevância (o usuário não encontra o que procura), categorias mal organizadas, páginas de categoria sem filtros eficientes.
O que otimizar: relevância da VTEX Intelligent Search, UX de páginas de categoria, carrossel de recomendações na homepage.
Etapa 3 — Adição ao carrinho (add_to_cart)
O usuário decide adicionar um produto. 60–70% dos usuários que chegam à PDP saem sem adicionar.
Onde a receita é perdida: botão de compra abaixo da dobra, imagens de baixa qualidade, falta de avaliações visíveis, preço percebido como alto sem contexto de valor, disponibilidade de estoque pouco clara.
O que otimizar: posicionamento do botão de CTA, qualidade de fotos, avaliações acima da dobra, preço do frete estimado na PDP antes do checkout.
Etapa 4 — Checkout (begin_checkout → purchase)
O checkout é o ponto de maior abandono em valor absoluto. A taxa de abandono média no Brasil é 80% — 80% de quem abre o checkout não finaliza.
Causas mais comuns identificadas em projetos:
- Revelação do valor do frete pela primeira vez no checkout (principal causa de abandono)
- Obrigatoriedade de criar conta
- Formulário com muitos campos
- Poucos meios de pagamento (falta de Pix, parcelas insuficientes)
- Falta de confiança (ausência de selos de segurança)
- Checkout que não funciona bem em mobile
O que otimizar: mostrar o frete antes do checkout, checkout como visitante, reduzir campos do formulário, adicionar Apple Pay / Google Pay, selos de segurança visíveis.
Etapa 5 — Compra finalizada (purchase)
O pedido é concluído. A taxa de conversão final deve ser acompanhada por canal, dispositivo e categoria de produto para identificar padrões.
Pós-compra: o funil não termina aqui. Primeira compra → recorrência → LTV. E-mail de confirmação, NPS, campanha de recompra — cada ponto de contato pós-venda afeta a taxa de segunda compra.
Como visualizar o funil no GA4
Relatório nativo (mais rápido): GA4 → Monetização → Jornada de compra. Mostra view_item, add_to_cart, begin_checkout e purchase com taxas de abandono visuais.
Exploração de Funil (mais poderoso): GA4 → Explorar → Exploração de Funil. Aqui você pode:
- Segmentar por dispositivo (mobile vs desktop) — o gap normalmente é enorme
- Comparar canais de aquisição (orgânico vs pago vs direto)
- Usar modo "aberto" para ver onde os usuários vão quando saem de cada etapa
- Criar coortes para ver como diferentes grupos de usuários se comportam no funil
A pergunta certa antes de qualquer otimização
Antes de mudar qualquer coisa, responda: qual etapa do funil tem a maior taxa de abandono em termos de receita potencial?
Não é necessariamente a etapa com mais abandono em percentual. Uma etapa com 60% de abandono mas poucos usuários pode ser menos prioritária que uma etapa com 30% de abandono mas muito volume.
Cruze taxa de abandono × volume de usuários × valor médio dos pedidos para priorizar onde trabalhar primeiro.
Trabalho com mapeamento e otimização de funil em lojas VTEX há mais de 10 anos. Se quiser entender onde sua loja está perdendo receita, conheça o serviço de CRO ou fala comigo diretamente.